~ 2026-01-22 ~
W rozmowach o finansach NGO często słyszy się: „działamy dla misji, więc nie wypada sprzedawać”. Tymczasem dane z badania „Kondycja organizacji pozarządowych 2024” pokazują bardziej przyziemny problem: niestabilność i presję płynności w NGO. Trudności w zdobywaniu funduszy deklaruje 72% organizacji, a rezerwę finansową ma jedynie 35%. [1] To oznacza, że odpłatne produkty i usługi są przede wszystkim narzędziem zarządzania ryzykiem: pozwalają utrzymać ciągłość zespołu, inwestować w jakość i budować przewidywalność. Dodatkowo struktura finansowania całego sektora (44% środków publicznych w budżecie sektora oraz rosnący udział darowizn – 26%) podpowiada, że oparcie się na jednym źródle jest coraz mniej racjonalne. [2]
Trendy popytowe w 2026 r., które sprzyjają sprzedaży NGO
Pierwszy trend to presja regulacyjna i praktyczna w obszarze dostępności. Polski Akt o Dostępności obowiązuje od 28 czerwca 2025 r. i nakłada na podmioty gospodarcze obowiązki zapewniania dostępności cyfrowej m.in. w usługach handlu elektronicznego. [3] W 2026 r. stworzy to realny rynek na audyty, szkolenia, konsultacje wdrożeniowe i przygotowanie procedur dostępności (w tym dostępność treści, procesów obsługi, standardów UX). W wielu NGO kompetencje inkluzywne i dostępnościowe są naturalnym elementem misji, więc komercjalizacja może być zgodna z DNA organizacji.
Drugi trend to profesjonalizacja edukacji i „sprzedaż kompetencji” – szczególnie tam, gdzie instytucje muszą spełniać standardy lub minimalizować ryzyko. Raport „Kondycja…” pokazuje, że aż 65% organizacji świadczy usługi bezpośrednio, co oznacza posiadanie know-how, które da się częściowo spakietować. [4] W 2026 r. wzrośnie popyt na ofertę „gotową do zamówienia”: szkolenie + materiały + konsultacja wdrożeniowa + (opcjonalnie) audyt efektu.
Trzeci trend to produktowanie oferty: zamiast sprzedawać „czas eksperta”, organizacje przechodzą na sprzedaż produktów (kursy online, licencje na scenariusze, biblioteki zasobów) i usług abonamentowych (helpdesk prawny, helpdesk dostępności, stałe konsultacje). Ten kierunek utrudnia kopiowanie oferty i zwiększa skalowalność, a jednocześnie ułatwia rachunkowe wyodrębnienie kosztów. [5]
Porównanie modeli odpłatności (kompas decyzyjny dla NGO)
| Odpłatny produkt / usługa | Typowy odbiorca | Potencjał przychodowy | Koszt startu | Skalowalność |
| Szkolenia na zamówienie (B2I/B2B) | JST, instytucje publiczne, firmy | średni | niski–średni | średnia (zależna od zespołu) |
| Kursy online / e-learning | profesjonaliści, wolontariusze, edukacja | średni–wysoki | średni | wysoka |
| Audyt + raport + plan wdrożenia (np. dostępność) | e-commerce, instytucje, firmy usługowe | średni–wysoki | niski–średni | średnia (wąskie gardło: eksperci) |
| Abonament „helpdesk” / konsultacje cykliczne | małe firmy, instytucje, inne NGO | średni | niski | wysoka (model produktowy) |
| Licencje na materiały (scenariusze, procedury, narzędzia) | szkoły, biblioteki, domy kultury | średni | niski–średni | bardzo wysoka |
| Wydarzenia biletowane (konferencje, warsztaty) | profesjonaliści, społeczność lokalna | niski–średni | średni | średnia |
| Sklep / merch / publikacje | sympatycy, społeczność | zmienny (od niski do wysoki) | średni | wysoka (przy sprawnej logistyce) |
| Usługi w logice przedsiębiorstwa społecznego (reuse, catering, usługi lokalne) | społeczność lokalna, partnerzy | średni | średni–wysoki | średnia–wysoka (wymaga operacji) |
Przykłady praktyczne
W obszarze edukacji odpłatnej dobrym przykładem jest Fundacja Dajemy Dzieciom Siłę, która prowadzi ofertę szkoleniową dotyczącą m.in. identyfikacji krzywdzenia, procedur ochrony dzieci oraz wdrażania standardów ochrony małoletnich w placówkach. [6] To model, w którym organizacja sprzedaje wyspecjalizowaną kompetencję, a cena jest uwiarygodniona ryzykiem i obowiązkami po stronie odbiorcy (placówek, instytucji).
W obszarze dostępności i neuroróżnorodności Fundacja SYNAPSIS oferuje szkolenia na zamówienie dla firm i instytucji m.in. w temacie dostępności i kultury przyjaznej osobom w spektrum autyzmu. [8] To przykład sprzedaży usług B2B/B2I, które są naturalnym przedłużeniem misji.
W modelu „produkt + marka + społeczność” dobrym przykładem jest Fundacja Wielka Orkiestra Świątecznej Pomocy, która rozwija sklepowy kanał sprzedaży poprzez SiemaShop i raportuje, że w 2025 r. zrealizował on ponad 160 tys. zamówień. [9] Dla mniejszych organizacji to nie jest gotowy „przepis na sukces”, ale dowód, że przy dobrze zbudowanej społeczności handel może skokowo zwiększyć przychody.
W logice ekonomii społecznej działa Fundacja Pomocy Wzajemnej Barka, która prowadzi działania i przedsięwzięcia powiązane z ekonomią solidarności, w tym sprzedaż produktów w ramach sklepu ekobarka. [14] To model wymagający operacji (logistyka, asortyment, obsługa klienta), ale lepiej stabilizujący przychód niż wyłącznie projekty.
Rekomendacje praktyczne dla NGO
Najbezpieczniejsza ścieżka wdrożenia odpłatności w 2026 r. zaczyna się od „produktowego minimum”: konkretnej usługi o jasnym zakresie, policzonych kosztach i prostym cenniku. Potem warto formalnie przesądzić, w jakiej formie będzie prowadzona działalność (odpłatna pożytku publicznego czy gospodarcza) i przygotować rozwiązania księgowe zapewniające rachunkowe wyodrębnienie. Równolegle należy ustalić zasady wynagradzania osób pracujących przy odpłatności. Z perspektywy sprzedaży sensownie jest zacząć od odbiorców „instytucjonalnych”, bo łatwiej tam budować powtarzalne zamówienia (umowy roczne, abonamenty, cykle szkoleń). Jednocześnie rynek dostępności po 28 czerwca 2025 r. jest w wielu branżach rynkiem „terminów i obowiązków”, co sprzyja zakupom usług audytowych i wdrożeniowych.
Sprzedaż produktów i usług nie jest sprzeczna z misyjnością – pod warunkiem, że organizacja umie przełożyć misję na ofertę o mierzalnym zakresie i w zgodności z prawem. Największą stabilność dają modele powtarzalne: edukacja, audyty, abonamenty i produkty cyfrowe, szczególnie w obszarach wzmacnianych regulacjami (np. dostępność).
